编者按
8月22日
，公司按照NG28相信品牌的力量集团“四种经营理念”大讨论要求开展第三次专题研讨。今年以来
，面对煤炭行业市场波动与转型挑战
，公司始终将“四种经营理念”融入企业安全管理、生产运营等全流程
，以“四项重点工作”破题
，在智能化开采、绿色转型、成本管控等方面持续破圈出彩
，为建设世界一流千万吨井工矿井排头兵筑牢根基。

为强化全员理念认知与实践
，凝聚攻坚合力
，特开设【“四种经营理念”研讨
，NG28相信品牌的力量说】专栏。专栏聚焦用“乙方”思维做“甲方”的创新思路与实战成果
，营造理念厚植、工作攻坚的浓厚氛围。

用“乙方”思维做“甲方”

以客户价值引领销售创效

副总经理 张文忠

根据公司党委理论学习中心组的安排
，今天我们围绕“用乙方思维做甲方”开展第三次大讨论。这一主题看似简单
，实则蕴含着深刻的管理哲学与市场逻辑：它要求我们在甲方角色中打破“资源掌控者”的固化认知
，跳出“我说了算”的思维定式
，真正站在客户的立场换位思考
，像优秀乙方那样以服务赢信任、以价值促合作
，最终将这种思维转化为甲方的核心竞争力。

在我看来
，“乙方思维”绝非简单的服务姿态调整
，而是一种以客户价值为轴心的经营理念重构。它的核心要义在于：以客户需求为导向校准行动坐标
，以快速响应为准则提升服务效能
，以价值共创为目标深化合作关系
，以协同联动为路径破解管理壁垒。将这种思维融入甲方角色
，既能让对外合作从“博弈关系”转向“伙伴关系”
，也能让内部管理从“部门壁垒”变为“协同合力”
，这正是我们在市场化竞争中实现高质量发展的关键所在。

一、从乙方思维看甲方角色的价值转化

1. 以客户为中心
，构建全链条服务闭环

在甲方角色中
，我们不仅是资源提供方
，更是价值创造者。乙方思维提醒我们：客户需要的不只是“货”
，更是全周期的解决方案。这要求我们在销售体系中
，从合同签订、生产组织、煤质保障
，到运输调度、售后服务
，都保持客户视角
，确保每一个环节都精准对接客户的核心需求。

2. 以结果为导向
，增强市场敏捷反应

市场价格波动、需求瞬息万变
，乙方往往依赖快速反应取胜。同样
，作为甲方的我们也必须具备这种能力——通过高频市场研判、动态价格机制、差异化产品结构
，实现策略的快速调整。这就要求我们针对不同客户类型制定差异化价格调整预案
，确保在价格波动时能快速锁定；根据煤质检测数据动态优化产品结构
，让高价值煤种流向高溢价市场。唯有如此
，才能将市场变化转化为创效机会。

3. 以协同为基础
，推动跨部门价值共创

优秀的乙方总能整合内部资源为甲方提供“一站式服务”
，这种协同能力对甲方内部管理同样重要。销售部门作为连接市场与生产的桥梁
，需要生产、洗选等部门形成“服务共同体”：生产部门要以销售需求为导向源头把控煤质
，洗选环节要按客户标准精准控制热值与灰分。

二、结合实际
，直面服务意识不足的问题

回顾上半年
，我们销售工作虽然取得了商品煤销量同比增长24%收入稳中有进的成绩
，但在服务意识与响应效率方面仍有短板：

1. 客户结构偏集中

铁销客户中省内占比较高
，一旦区域市场需求波动
，极易影响整体销售节奏。部分长协客户拉运积极性不足
，履约率远低于预期目标。这既反映出我们对长协客户的服务粘性不够
，也暴露出“重签约、轻维护”的甲方思维惯性。

2. 市场响应存在时差

在价格快速波动阶段
，部分策略调整的节奏未能与市场同步
，影响了煤质溢价与结构优化效果。

3. 客户分级管理不够精细

缺乏对高价值客户的动态识别和差异化服务机制
，资源倾斜和定价策略不够精准。

三、用乙方思维改进甲方服务的路径

要将乙方思维真正落地
，需从以下几个方面发力
，构建“精准服务、快速响应、协同高效”的新型销售体系。

1. 构建科学的客户分级管理体系

按照客户稳定性、履约率、合作潜力等维度
，探索客户分级管理机制
，实施“一户一策”的服务与定价方案
，做到资源精准匹配。

2. 建立快速市场响应机制

建立日监测、周分析、月研判制度；将市场研判直接与产品结构、发运节奏、价格调整挂钩
，形成“市场-产品-客户”一体化快反链条。

3. 推动煤质与价格联动优化

推行“单卡单价”机制
，将热值、水分、灰分等关键指标量化为价格因素
，提升定价透明度；对高煤质客户提供溢价激励
，增强客户拉运积极性。

4. 深化跨部门协同机制

与榆北煤业、榆中公司、运输单位建立常态化沟通平台
，针对铁销发运、煤质提升等关键环节
，设立联合工作小组
，缩短响应时间。

四、以乙方思维推动合作共赢的案例

1. 榆横电厂铁路自备列发运

当发现客户库存告急时
，我们第一时间协调股东方、榆中公司、铁路运力
，20天内完成30列、11万吨发运
，比地销模式增收近400万元
，体现了乙方的敏锐嗅觉和高效协作。

2. 长协客户“一户一策”

针对省内外客户热值需求差异
，定制5000大卡与5200大卡混煤标准
，既满足客户个性化需求
，也提升了整体销售效益。

五、下半年重点落地任务

1. 开拓化工、建材等非电市场
，提升抗风险能力。重点对接煤化工、建材行业客户
，年内新增1-2家非电客户
，降低对电煤市场的依赖度
，提升销售系统抗风险能力。

2. 加快“三品建设”
，塑造源动力系列品牌溢价。在现有“中国煤炭行业畅销品牌”“中国绿色低碳节能环保品牌”基础上
，推进“源动力”系列产品商标注册。

3. 实施销售导师制与小讲堂机制
，提升团队市场敏感度与专业化水平。推行“销售导师制”
，由经验丰富的业务骨干传帮带
，每月开展“客户服务案例复盘”；开设“销售小讲堂”
，邀请行业专家讲解市场分析、客户谈判技巧
，打造“懂市场、懂产品、懂客户、懂服务”的专业化团队。

同志们
，乙方思维的本质
，是在客户价值最大化的过程中实现公司价值最大化。站在甲方的位置
，我们更要以客户的需求为出发点
，把这种思维内化为工作习惯
，外化为竞争优势。唯有如此
，我们才能在煤炭市场的起伏波动中抢占先机、赢得主动
，在公司建设世界一流千万吨井工矿井的征程中
，交出一份满意的销售答卷。